行動経済学 その2 保有効果

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レンダクル(大)

保有効果 自分が持ってる物に高い価値をつけてしまう心理的効果。

こんなシーンみたことないですか

dust

  1. 大掃除する時の邪魔なアイツら。でも、これ捨てたほうがいいのかなぁ。でもこれってあとで役に立つかもしれない。長いこともってたし、愛着も湧いてるから、やっぱり捨てるのやめとこ!
  2. スマホ新しいのほしいんだけど、どうしよっかな。Androidの良い携帯がある。いまiPhone使ってるけど乗り換えようかなぁ。でもやっぱ、使い慣れてるし、Andoroidもいいかもしれないけど、やっぱiPhoneにしよ。

持ってるものは大事にしたくなる

人は今持っているものを大事にする心理が働きます。持っているものを手放すことへの抵抗感を示すのです。その上で自分が、持っているからと、価値を高く見積もってしまう。

そう。損切りできない塩漬けの株と一緒です。自分が気に入って買った株だし、もうちょっと持ってたら、上がるかもしれないし、そもそも愛着もあるしと。それで損することあります。

先に書いた、損失回避性現状維持バイアスにも関係ありそうですね。

新しいものへの抵抗感

もってる物に対して愛着を持っているし、愛着もあるので、それで満足。スマホの例で書いたようなことが日常でもよくあります。客観的に見ていいものかどうかで決まるのではなく、ただ持っていることが価値を高めている。iPhoneよりAndoroidのほうが優れている面もあるかもしれないのに、持っているということで、判断してしまいがち。まあこれは私自信に当てはまってることなんですけどね。

返品or返金保証付き商品も実は・・・・

henpin

ネット通販やTVショッピングなんかでよく見る、「使った後でもご満足いただけなければ30日の返品or返金保証!!」これも実は、保有効果を使ったマーケティング手法だったりします。

購入する理由付けとハードルを下げる効果

買おうと思うけど、いい商品なのかなぁ。どうしよう。あ、でもこれ、ダメだったとしても返品保証あるわ!失敗したって、返品すればお金も帰ってくるし。

買い手は、保有効果でいう、「失敗したくない」という心理を、「返品」という、甘い誘い水で薄めていくのです。こうすることによって第一段階の購入へとつなげます。

実際返品されないことのほうが多い

悩んで買ったこの商品。使い心地もまあまあ悪くない。折角買ったことだし、返品なんてせずこのまま使おう。

それでも大丈夫な理由

返品保証というと、赤字になりそう。ホント大丈夫ってなります。しかし、元々が買おうか悩んでいた人な上に、所有したことによって保有効果の心理が働き、返品する(失う)ことに違和感を感じるようになります。

一見お客様にしかメリットが内容に見えて、実は、販売者もうまくやっているものなのです。そもそも日本人は、通販における返品の利用率が全体の約3%との統計も有ります。いい商売方法を考えたものだなぁ。

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