保有効果 自分が持ってる物に高い価値をつけてしまう心理的効果。
こんなシーンみたことないですか
- 大掃除する時の邪魔なアイツら。でも、これ捨てたほうがいいのかなぁ。でもこれってあとで役に立つかもしれない。長いこともってたし、愛着も湧いてるから、やっぱり捨てるのやめとこ！
- スマホ新しいのほしいんだけど、どうしよっかな。Androidの良い携帯がある。いまiPhone使ってるけど乗り換えようかなぁ。でもやっぱ、使い慣れてるし、Andoroidもいいかもしれないけど、やっぱiPhoneにしよ。
持ってるものは大事にしたくなる
人は今持っているものを大事にする心理が働きます。持っているものを手放すことへの抵抗感を示すのです。その上で自分が、持っているからと、価値を高く見積もってしまう。
そう。損切りできない塩漬けの株と一緒です。自分が気に入って買った株だし、もうちょっと持ってたら、上がるかもしれないし、そもそも愛着もあるしと。それで損することあります。
先に書いた、損失回避性や現状維持バイアスにも関係ありそうですね。
新しいものへの抵抗感
もってる物に対して愛着を持っているし、愛着もあるので、それで満足。スマホの例で書いたようなことが日常でもよくあります。客観的に見ていいものかどうかで決まるのではなく、ただ持っていることが価値を高めている。iPhoneよりAndoroidのほうが優れている面もあるかもしれないのに、持っているということで、判断してしまいがち。まあこれは私自信に当てはまってることなんですけどね。
返品or返金保証付き商品も実は・・・・
ネット通販やTVショッピングなんかでよく見る、「使った後でもご満足いただけなければ３０日の返品or返金保証！！」これも実は、保有効果を使ったマーケティング手法だったりします。
購入する理由付けとハードルを下げる効果
買おうと思うけど、いい商品なのかなぁ。どうしよう。あ、でもこれ、ダメだったとしても返品保証あるわ！失敗したって、返品すればお金も帰ってくるし。
買い手は、保有効果でいう、「失敗したくない」という心理を、「返品」という、甘い誘い水で薄めていくのです。こうすることによって第一段階の購入へとつなげます。
実際返品されないことのほうが多い
悩んで買ったこの商品。使い心地もまあまあ悪くない。折角買ったことだし、返品なんてせずこのまま使おう。
それでも大丈夫な理由
返品保証というと、赤字になりそう。ホント大丈夫ってなります。しかし、元々が買おうか悩んでいた人な上に、所有したことによって保有効果の心理が働き、返品する（失う）ことに違和感を感じるようになります。
一見お客様にしかメリットが内容に見えて、実は、販売者もうまくやっているものなのです。そもそも日本人は、通販における返品の利用率が全体の約３％との統計も有ります。いい商売方法を考えたものだなぁ。
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